Curso: La venta consultiva

Datos del curso:

Fecha inicio: 12/12/2016

Contacto:  848425825

  • DURACIÓN 40 horas
  • FECHA DE INICIO 12/12/2016
  • FECHA DE FIN 21/12/2016
  • HORARIO 09:00-14:00
  • NÚMERO DE PARTICIPANTES 20
  • MODALIDAD Presencial
  • LUGAR DE IMPARTICIÓN Centro Formación Iturrondo, Avd. Villava, nº 1 – Telefono: 848425825 – BURLADA/BURLATA
  • OBJETIVOS

    Formar asesores tecnológicos para la comercialización de soluciones, proyectos, productos y servicios de ingeniería y tecnología, capaces de identificar y diagnosticar problemas, necesidades y oportunidades de mejora para las empresas.
    Profesionales capaces de controlar y conducir el proceso comercial y el embudo de ventas en todas sus etapas, adaptándolo al proceso de compras del cliente.
    Adquirir y/o perfeccionar las destrezas, capacidades, cualidades y actitudes necesarias para conseguir mejores resultados de ventas en el menor tiempo posible.
    Aprender y conocer la metodología y características de la venta consultiva de soluciones tecnológicas.

  • CONTENIDOS

    Día 1-  Horas: 5 hrs.

    Presentación.

    • ¿Qué es la venta consultiva de soluciones?
    • El Asesor tecnológico-comercial. Objetivos, funciones, características y retos.
    • Habilidades para la venta consultiva. La confianza.
    • Véndete: Speech (2m), valoración.

    1.- ¿Vender es un arte?.

    • Táctica y estrategia en la venta de soluciones.
    • Principios básicos para la venta consultiva.

    Día 2-  Horas: 5 hrs.

    Aprende a vender soluciones:

    “La venta consultiva de proyectos y soluciones tecnológicas”

     

    2.- El mensaje comercial

    • Elementos y estilo.
    • Estructura y contenido.

    2.3.- La comunicación comercial.

    • Habilidades sociales.
    • La primera impresión
    • Elevator Pitch: Speech mapping. Trabajo en equipo: Presenta tu empresa.
    • Definiendo proyectos. Equipos de Venta.

    Día 3-  Horas: 5 hrs.

    3.- La comunicación efectiva.

    • Comunicación verbal y comunicación no verbal.
    • Potencial comunicativo.
    • El miedo a hablar en público.
    • Storytelling.
    • Role play sobre exposición de un tema concreto. Análisis y puesta en práctica de desarrollo de: Fondo y forma de los mensajes. Lenguaje verbal y no verbal. Capacidades de persuasión.

    Día 4-  Horas: 5 hrs.

    4.- La venta en el siglo XXI.

    4.1.-  Metodología de venta consultiva.

    • Necesidades del cliente. La eficacia de la venta consultiva según el proceso de compra del cliente.
    • Adaptación del proceso de compra y venta.

    4.2.- El Proceso de Venta

    • Hitos: Mercado, Oportunidades, Calificación y recursos, Método de venta, Cierre de negocio y cumplimiento de objetivos.
    • Ciclo de vida. Etapas de Venta.

    4.3.- El embudo de Ventas.

    • Contacto. Propuesta. Negociación. Cierre.
    • Tasa de conversión.
    • La fórmula de ventas.

    4.4..-  Método de Venta (DOSAR)

    Diagnóstico. Proceso y calificación.

    – El cliente.

    • Tipo de clientes y su valor.
    • Segmentación ABC.
    • El proceso de incubación.
    • Información: Básica, conductual y de valor añadido.

    Día 5-  Horas: 5 hrs.

    5.1.- Objetivos de la Oportunidad de negocio.

    • Regla SMART.

    5.2.- EStrategia de desarrollo.

    • ¿Como vamos a alcanzar el Objetivo propuesto?
    • Estrategias genéricas y combinadas.
    • Definir la estrategia de negocio.

    5.3.- Acciones:

    • Planificar
    • Ejecutar.

    5.4.- Resultados y evaluación.

    • Indicadores. Histórico y Manual de Ventas.
    • Calcular el Score de negocio.
    • El mapa de negocios.

    Día 6-  Horas: 5 hrs.

    Cómo acceder a la persona con poder de decisión.

    • Investigación e identificación.
    • Llamada telefónica: estructura y estilo.
    • Estrategia de entrada.
    • Estrategia en Internet: Contactos, RRSS, Linkedin, Marketing de contenidos.
    • Role Play llamadas telefónicas.

    Día 7-  Horas: 5 hrs.

    6.- El método SPIN Selling.

    • Identificando necesidades a través de preguntas. Tipos y orden.
    • Características y beneficios.
    • Presentación de beneficios.
    • Prácticas equipo: Role Play SPIN selling

    7.- Técnicas y procesos de negociación.

    • Negociar y/o vender.
    • Fases de la negociación.
    • Estrategias.
    • Role Play negociación. Prácticas en equipo de negociación y aprovechamiento de oportunidades para comercializar soluciones concretas.

    Día 8-  Horas: 5 hrs.

    Workshop:

    • Preparación de la entrevista y contacto.
    • Determinar y crear necesidades. Tipos de preguntas.
    • Ayuda a que el cliente admita un problema.
    • Gestión del proceso de decisión: Argumentación.Tratamiento de objeciones.
    • Cierre de la venta.
    • Revisión, reflexión o autoanálisis.
    • Role Play visita comercial.
  • REQUISITOS BÁSICOSTitulación mínima: Bachiller o FP grado superior. Prioridad posgraduados técnicos, ingenierías, informática…
    Uso de Internet, nivel medio.
    Dominio del idioma español  hablado y escrito.
    Se valorará presencia digital. Medios sociales.
  • REQUISITOS PREFERENTES

 

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